הדרכה לניהול מו"מ ולשכנוע


 

סיפור

קבלן אמריקני שבנה פרוייקט בן 250 בתים עמד אובד עצות בפני מציאות שאותה לא צפה. הוא היה משוכנע כי תוך זמן קצר יימכרו כל היחידות בפרוייקט האטרקטיבי עד הבית האחרון, אולם כאילו להכעיס -  18 הבתים האחרונים לא נמכרו במשך תקופה ארוכה. היתה לכך סיבה טובה. בתים אלה היו ממוקמים 6 מטרים בלבד מפסי רכבת. שלוש פעמים ביום עברה הרכבת בשעטה ליד הבתים והרעידה אותם למשך דקה וחצי בכל פעם. אט אט נאלץ הקבלן להשלים עם העובדה שייאלץ להפחית במחירם של הבתים. יום בהיר אחד פנה אל הקבלן סוכן נדל"ן נמרץ, טום הופקינס שמו, הציע לו הצעה שנראתה על פניה מופרכת מהיסוד. הופקינס לא רק התחייב לקבלן למכור עבורו את כל הבתים, אלא אף הציע לו להעלות את מחירם. הופקינס השתמש בטכניקת שכנוע מבריקה בפשטותה, ותוך זמן קצר נרשמו הערות אזהרה על כל 18 הבתים האחרונים בפרוייקט... (איך זה קרה? על כך בהדרכה...).

 

חשיבות ההדרכה

משא ומתן ומצבי שכנוע הינם "זירות פרזנטציה" שבהן קיימים כללים שיטתיים ואף מדעיים להעברת מסרים אפקטיביים ומשכנעים. למרות זאת רוב האנשים מבצעים משימות שכנוע או משא ומתן באופן אינטואיטיבי וללא שימוש בכללים השיטתיים המקצרים מאוד את הדרך להשגת המטרה.
ההדרכה מעניקה למשתתפים כלים פרקטיים לעבור מניהול מו"מ ושכנוע אינטואיטיביים לניהול מו"מ ושכנוע שיטתיים, ומבטיחה שיפור משמעותי במגוון גדול של מצבי מו"מ ושכנוע: מכירות, משא ומתן עסקי, משא ומתן מול רשויות, שיווק ועוד.

 

תכני ההדרכה

ההדרכה מבוססת על עקרונות ומודלים שיטתיים ומובנים מתוך הספרות המחקרית בתחום הפסיכולוגיה, התקשורת והעסקים ועל נסיון שטח בן כעשרים שנה של עו"ד אופיר צומן בתחום הפרזנטציה והתקשורת. בין נושאי ההדרכה: פסיכולוגיה של מסרים, מודלים מחקריים של משא ומתן, כוחות השכנוע המרכזיים, בניית המסר המילולי ובניית טיעונים אפקטיביים, אתיקה במשא ומתן, שפת גוף, דרכי התכוננות, רושם ראשוני, שימוש בחושים וברגש, טיפול בהתנגדויות, סימולציות מצולמות בוידאו וניתוח סרטים.

 

לפרטים נוספים על הדרכה לניהול מו"מ ולשכנוע – צור קשר

        

אברהם שמחי 3 רחובות
נייד 054-6536111
משרד 08-9453582
פקס 08-9453603
ofir@ofirtzuman.com